Checklist: Snel en efficiënt je verkoopgesprek voorbereiden

Een goede voorbereiding is het halve werk en dat geldt zeker voor een verkoopgesprek. De een maakt vooraf graag een grondige analyse, de ander is op z’n best als hij kan freestylen. Hoe je het ook doet; van een efficiënte voorbereiding wordt iedereen blij. Met deze checklist is dat nog makkelijker.

1. Stel een doel vast voor je verkoopgesprek

Wanneer is je verkoopgesprek een succes? Dat bepaal je tijdens de voorbereiding. Formuleer je doel voor jezelf zo scherp mogelijk. Verdiep je in de marktpositie van het bedrijf, maar ook in de persoon die je tegenover je hebt. Alles wat je tijdens je research vindt, bewaar je op een plek waar je collega’s ook makkelijk bij kunnen, zoals een CRM of een systeem dat daarop aansluit. Wat je vooraf niet weet, laat je open. Zo heb je direct helder welke vragen je tijdens de meeting wil stellen.

2. Stel een agenda op

Hoewel ieder verkoopgesprek anders is, kun je de agenda telkens globaal hetzelfde voorbereiden. Neem bijvoorbeeld deze items als uitgangspunt:

  • Introductie
  • Behoefte analyse
  • Presentatie met mogelijke oplossingen
  • Interactieve (product)demonstratie of 3D-tour op maat
  • Vervolg en next actions

 

 

3. Maak een planning op basis van je agenda

Bepaal vooraf voor jezelf hoeveel tijd je aan ieder item op de agenda wil besteden. Dat communiceer je misschien bewust wel of niet met je klant, maar het is in ieder geval voor jezelf een fijne leidraad. Zo hou je focus in het gesprek. Wijkt een prospect ervan af, dan kun je natuurlijk altijd freestylen. Sterker nog: blijf je langer hangen bij een bepaald item dan je vooraf dacht? Dan geeft dit je misschien juist richting. Hier zit mogelijk een uitdaging voor je gesprekspartner – iets waar jij een oplossing voor kunt bedenken.

Als je de werkelijk bestede tijd per agenda item goed bijhoudt, leer je patronen herkennen. Hiermee kun je vervolgens jouw verkoopgesprekken en strategie verbeteren. Voeg in je e-mail niet alleen de agenda uitnodiging zelf toe, maar ook de opgestelde te bespreken punten. Vraag je deelnemers of ze nog toevoegingen hebben. Op deze manier kan ook jouw gesprekspartner zich beter voorbereiden en is de betrokkenheid en interactie hoog.

4. Bepaal een tijdstip voor je verkoopgesprek

Een tijdstip vinden voor een verkoopgesprek is soms makkelijker gezegd dan gedaan. Slimme tools zorgen ervoor dat je niet meer oeverloos heen en weer mailt met opties. In plaats daarvan doet de software het werk en vind je makkelijk een tijdstip dat het jou en je prospect uitkomt. Gaat het om een internationale meeting? Dan staat de tijdzone er natuurlijk ook bij. Bepaal altijd een begin- en een eindtijd, dit zorgt voor urgentie en focus tijdens het gesprek.

 

 

5. Maak een product demo op maat

Een verkoopgesprek is nog succesvoller als je jouw gesprekspartner omver blaast met een op maat gemaakte product demonstratie. Stem die zo goed mogelijk af op de behoeftes, wensen en interesses van je klant. En maak het interactief: een 3D-product demo doet net iets meer dan een saaie sales deck.

6. Voeg relevante content toe aan je verkoopgesprek

Heb je het gesprek helemaal voorbereid? Zet alle achtergrondinformatie voor jezelf op een handige plek. Koppel de juiste afbeeldingen, video’s e.d. bijvoorbeeld aan je agenda items, zodat ze automatisch op het juiste moment voor je klaarstaan. Deel vooraf informatie die voor je gesprekspartner nuttig is. Zo gaat dat gesprek straks nog soepeler.

Wil je meer weten, bijvoorbeeld over hoe je supertoffe demo’s maakt voor jouw volgende sales meeting? Of over hoe je bezoekers virtueel ontvangt in jouw bedrijf? Lees dan nog even verder.

Facebook
Twitter
LinkedIn
Blijf lezen

Gerelateerde blogs








Wachtwoord opnieuw instellen